Потенциал «Балтийского лизинга» в работе с сегментом малого и среднего предпринимательства
Лизинг стал одним из самых популярных инструментов для развития бизнеса. Программы господдержки, наличие преференций от производителей и широкая линейка спецпредложений открывают перед коммерческими и государственными организациями новые возможности. О том, какие сегменты рынка оказались наиболее прибыльными в минувшем году, о нюансах кадровой политики, об особенностях лизинговой отрасли рассказывает руководитель самарского филиала компании «Балтийский лизинг» Наталья Рафикова.
Расскажите, пожалуйста, о своей компании. Когда и с чего началась ее деятельность?
— Компания «Балтийский лизинг» начала свою деятельность в 1990 году, став первой лизинговой компанией на российском рынке. Тогда это была абсолютно новая отрасль финансовой сферы, новый инструмент для развития российского бизнеса и государственного сектора. И, разумеется, руководство «Балтийского лизинга» работало над развитием компании таким образом, чтобы деятельность наших менеджеров так или иначе затрагивала все перспективные направления рынка. Собственно говоря, так и сформировалась наша универсальная бизнес-модель: мы работаем и с транспортом, и с оборудованием, и со спецтехникой.
Когда стала разрастаться филиальная сеть? Почему решили заходить в другие регионы?
— В 1999 году наши топ-менеджеры приняли решение начать развивать филиальную сеть. Это было логичным и своевременным решением, поскольку у компании уже было достаточно опыта, капитала, деловых контактов, а также активов, чтобы выйти на федеральный рынок. Вести бизнес в мегаполисе – это, конечно, удобнее, и в некотором смысле даже безопаснее, — существенно сокращаются различные риски, но дальнейший рост без открытия филиалов по всей стране был бы невозможен, а стоять на месте – это не наш выбор. Региональные рынки – индивидуальны, в промышленных субъектах РФ лучше продается оборудование, в аграрных – сельскохозяйственная техника и грузовые автомобили и так далее. Например, в Самаре мы видим активизацию спроса на легковые автомобили европейских и японских брендов, коммерческие УАЗы, строительную спецтехнику. Мы с коллегами следим за изменением ситуации на рынке, сами отчасти участвуем в формировании спроса, разрабатывая специальные предложения. Это очень интересная и сложная аналитическая работа. Приятно, когда чувствуешь полезность услуги своей компании в бизнесе наших клиентов.
Какие значимые события для Вашей компании произошли на рынке в конце 2017 года?
Во-первых, это динамичный рост продаж в сегменте автотранспорта. Если смотреть на показатели 2017 года, то пальму первенства смело можно отдать сегменту грузового транспорта. По некоторым маркам рост был действительно стремительным – до 70% в объемах нового бизнеса и выше.
Значимым событием также можно считать корректировки в программе льготного лизинга Минпромторга России. Сотрудники министерства не только сделали программу по субсидированию автотранспорта более адресной, развив ее на несколько подпрограмм («Свое дело», «Российский фермер» и «Российский тягач»), но также со второго полугодия запустили программу по субсидированию спецтехники, чем обрадовали многих работников строительных компаний и коммунальных служб. А в конце года действие программ Минпромторга РФ стало распространяться и на легковые машины.
Кроме того, в октябре 2017 года произошло еще одно очень важное событие – платежи клиентов, приобретающих медицинское оборудование, перестали облагаться НДС, что сделало технику в этом сегменте дешевле на 18%. Существенное снижение цены. В этом году мы ждем гораздо больше заявок от медицинских центров на специализированное оборудование.
В каких сегментах рынка ожидается рост в 2018 году?
— Планомерный рост мы по традиции будем наблюдать в сегменте автотранспорта, поскольку он всегда лидирует в структуре наших продаж, занимая в общем объеме нового бизнеса порядка 60%. Также это медицинская техника, про которую я говорила в предыдущем ответе. Ну и, кроме того, весь сегмент оборудования в целом мы считаем очень перспективным, потому что в последнее время многие предприятия начинают запускать в реализацию амбициозные дорогостоящие проекты, на которые не решались еще 2-3 года назад. Мы со своей стороны готовы предложить компаниям хорошую техническую базу для их бизнеса. Например, в сфере металлургии, деревообработки, пищевой промышленности.
Сегодня очень много говорят о проблеме дефицита квалифицированных кадров. Как вам удается решать эту проблему?
Да, в отдельных случаях мы сталкиваемся с трудностями, связанными с нехваткой специалистов, но не могу сказать, что они оказывают значительное влияние на наши рабочие процессы. Также, отвечая на этот вопрос, отмечу, что в прошлом году наша компания запустила проект «Старт твоей карьеры», основная цель которого – поиск и обучение талантливых студентов экономических специальностей, имеющих потенциал для продуктивной работы в лизинговой отрасли. В 2017 году проект был реализован головным офисом «Балтийского лизинга» в Санкт-Петербурге, и сейчас победители конкурса уже проходят стажировку в разных подразделениях компании. С этого года концепция начнет распространяться по региональной сети, мы также присоединимся. Чем проект отличается от других подобных инициатив? Тем, что мы предлагаем студентам уникальную информацию и развитие необходимых для отрасли компетенций. В университетах нет профильных кафедр, которые готовили бы специалистов для нашего рынка, и руководство компании подумало, что никто этого не сделает лучше нас самих. И это действительно логичнее, проще и быстрее – научить студента нашей специфике работы, пока у него еще нет опыта в других отраслях, который зачастую даже мешает настроиться на нужную волну.
Чем, на Ваш взгляд, в последнее время объясняется массовый выход на рынок эмитентов — лизинговых компаний?
— Дело в том, что облигационные займы все больше набирают популярность как альтернатива кредитному финансированию проектов. Это надежный инструмент с достаточно прозрачным механизмом действия, поэтому лизинговые компании так активно пользуются им сегодня.
Каким инструментарием располагают лизингодатели для стимулирования лизинговых продаж?
— Во-первых, это многочисленные акции и специальные предложения, которые менеджеры нашей компании разрабатывают совместно с поставщиками и дилерами. Во-вторых, это участие в программах господдержки (Минпромторг, Фонд развития промышленности, субсидии на технику Республики Беларусь). А в-третьих, это все-таки точечная проработка актуального на рынке спроса. Это то, чем лизинговые компании отличаются от других организаций, работающих с бизнесом, — мы стараемся очень подробно изучать деятельность и потребности своих потенциальных клиентов, погрузиться в их рабочую среду и понять, каким должно быть предложение для каждого из них.
Почему объемы операционного лизинга на рынке автомобилей значительно ниже финансового лизинга? Какие виды автотранспорта в большей степени пользуются спросом со стороны арендаторов? Существуют ли предпосылки для значительного увеличения доли оперативного лизинга автомобилей?
— Можно сказать, что в России спрос на оперативный лизинг только начинает формироваться. Чтобы этот продукт стал таким же популярным как на Западе, должно пройти некоторое время. Для начала нам нужно как можно больше внимания уделять популяризации этой услуги, рассказывать, что она собой представляет, чем и для кого она выгодна. А она действительно во многом интересна, — для оформления авто в оперативный лизинг не требуется авансовый платеж, а также клиенту предлагается целый пакет дополнительных услуг: шинный сервис, ТО, помощь на дороге 24/7 и многое другое.
Отмечу, что главным фактором, который тормозит развитие оперативного лизинга в Самаре и в нашей стране в целом, является ментальность. Многим клиентам важно по окончании договора получить имущество в собственность, а при оформлении оперативного лизинга – оно остается на балансе лизинговой компании. Пока предприниматели не оценивают удобство эксплуатации техники без несения риска содержания и остаточной стоимости имущества, но мы надеемся, что скоро они к этому придут. К примеру, самарским филиалом уже одобрено сделок более, чем на 30 млн по этому интересному продукту.
А если говорить о том, в каких сегментах мы видим перспективу для развития оперативного лизинга, то уверенно могу назвать легковой и легкий коммерческий транспорт.
Какие сегменты могли бы стать новой точкой роста рынка лизинга в ближайшие годы, по Вашему мнению?
— Мы стабильно видим для себя потенциал в работе с сегментом малого и среднего предпринимательства. Для них использование лизинга как инструмента обновления автопарков и технического оснащения предприятий является наиболее оптимальным вариантом, поскольку мы можем предложить им более гибкие и выгодные условия оформления сделок. У нас для этого достаточно опыта и возможностей – так как доля сделок «Балтийского лизинга» с предпринимателями, работающими в этих сегментах, составляет 92%.
Блиц-опрос
Что значит быть непохожим на других?
Оставаться самим собой.
Когда полезно мечтать?
Всегда.
Что Вас может растрогать?
Мама с младенцем.
Чего Вы никогда себе не простите?
Нет такого, чтобы я не могла простить себе.
Какое бы желание Вы загадали золотой рыбке?
Здоровья родителям.
Что выберете — месть или прощение?
Выберу игнорирование.
Почему счастье нельзя купить?
Не придумали валюту, за которую счастье захочет продаваться.
Какое самое ценное женское качество?
Нежность.
Что значит быть успешной?
Заниматься любимым, а значит, своим делом.
Что способно поднять настроение?
Хорошая шутка, отдых на даче, поездка на катере, да еще много разных вещей
