Психологический механизм, который применяют маркетологи и переговорщики
Фото: tvsamara.ru/Екатерина Белянина
В рамках программы «Мозг наизнанку» специалисты объясняют, как наш мозг оказывается в ловушке эффекта якоря. Это психологическое явление заставляет нас ориентироваться на первую полученную информацию, которая становится основой для всех последующих решений.
В магазине акция «было 5000, стало 2990» привлекает внимание к товару, даже если вы изначально не планировали его приобретать. В автосалоне стартовая цена в 2 миллиона делает скидку до 1,5 миллиона выглядящей выгодной, хотя ваш бюджет значительно ниже. Даже в кафе три размера кофе (500, 350 и 200 рублей) подталкивают выбрать средний вариант, поскольку на фоне большого стакана он кажется разумным компромиссом.
Исследования показывают, что любое число — даже случайное — становится «якорем», влияющим на наше восприятие. Этот эффект проявляется не только в торговле, но и в переговорах, личных отношениях и кризисных ситуациях. Например, просьба «одолжи 10 тысяч» заставляет торговаться до 5, хотя изначально вы не планировали давать деньги.
Как избежать манипуляций?
- Спросите себя: «Купил бы я это, если бы не видел первую цену?»
- Сделайте паузу — даже 10 секунд помогут перейти от автоматической реакции к осознанному выбору.
Эффект якоря — мощный инструмент влияния, но, зная о нём, можно принимать более обоснованные решения. А вы замечали, как первая цифра изменяла ваш выбор?
Кстати о цифрах, недавно мы обсуждали, как аналитики подсчитали, сколько лет самарцам нужно копить на покупку квартиры.
